A vezetőknek érdemes fejleszteniük tárgyalási készségeiket, hogy a lehető legjobb feltételeket érjék el konkrét céljaik érdekében. Ez magában foglalhatja az alacsonyabb ár elérését az ismétlődő beszerzési rendelésekhez, egy másik cégvezetővel való együttműködés ösztönzését és egy új termék létrehozására, vagy egy új irodahelyiség bérleti szerződésének tárgyalását. A tárgyalási készségek a sikeres vezetők jellemzői közé tartoznak, mivel azt mutatják, hogy jó döntéseket tudnak hozni a szervezetük érdekében.
Mitől lesz jó egy tárgyalás?
Fontos megérteni, hogy a jó tárgyalási készségek fejlesztése kompromisszumot igényel. Mind te, mind a másik fél rendelkezik egy kívánt eredménnyel és az végső eredmény valószínűleg valahol e két cél között fog elhelyezkedni. Törekedj arra, hogy tiszteletteljes és udvarias beszélgetést hozz létre, amely mindkét fél számára nyertes megoldást eredményez.
A jó tárgyalási taktikák előnyei:
1. Növekedési lehetőségek: A növekedési lehetőségek néha egy másik vállalkozás, berendezés vagy készlet megvásárlását jelentik. A jó ár elérése segít a vállalkozásnak bővülni
2. Válságkezelés: A válság idején folytatott tárgyalások segítenek a vállalkozásnak fenntartani normális működési színvonalát, miközben más szereplőkkel közösen keresnek működőképes megoldást. Ez segít az érintetteknek megőrizni nyugalmukat és racionálisan cselekedni.
3. Értéknövelés: Egy jó tárgyalási stratégia lehetővé teszi mindkét fél számára, hogy maximalizálja értékét olyan új bevételi források megszerzésével vagy integrálásával, amelyeket korábban nem birtokoltak.
4. Meglévő működés javítása: A tárgyalás során a vállalkozás simábbá teheti működését. Az összes érintett fél találhat megoldásokat a problémáira tárgyalások révén, új folyamatok bevezetésével vagy a nem előnyös folyamatok megszüntetésével.
5. Sikerélmény, Önbizalomnövelés : Egy eredményes tárgyalást sikerélménynek tudsz elkönyvelni, ami növeli az önbizalmadat is.
A tárgyalási stratégia előkészítésének legfontosabb elemei a következők:
1. Kutatás és információgyűjté: A másik fél háttérkutatása segít megérteni, milyen a belső kultúrája és mi hat rájuk leginkább. Tájékoztat a gyengeségeikről és erősségeikről, lehetővé téve, hogy mindkettőt kihasználd a tárgyalások során.
2. A másik fél prioritásainak megértése: A másik fél is érdekelt egy méltányos megállapodás megkötésében, különben nem is vett volna részt a tárgyalásokon. Azonban prioritásaik eltérhetnek a tieidtől.
3. Célok és kívánt eredmények meghatározása: A célok meghatározása a tárgyalásra való felkészülés fontos része. Győződj meg róla, hogy a kitűzött célok elérhetőek és jól meghatározottak és légy rövid és határozott. Ha nem vagy teljesen biztos abban, hogy mit akarsz, az eredményezheti, hogy kevesebbet kapsz, mint amire törekedtél.
4. Potenciális engedmények azonosítása: Azonosítsd azokat az engedményeket, amelyeket hajlandó vagy megtenni, mivel ezek segíthetnek gyorsabban lezárni az üzletet. Ügyelj arra, hogy az engedmények, amelyeket felajánlasz, ne gyengítsék pozíciódat vagy ne keltsék azt a benyomást, hogy túl keményen próbálsz játszani.
Hatékony tárgyalási stratégiák
1. Kapcsolatok és bizalom építése
Jó tárgyalási eredmények a jó kapcsolatok eredményei, amelyeket idővel kell kialakítani. A jó tárgyalók folyamatosan keresik a lehetőségeket a kapcsolatuk erősítésére és pozíciójuk javítására. Egyes esetekben a tárgyalás eredménye már azelőtt eldől, hogy a felek találkoznának.
2. Pozitív hozzáállás fenntartása
Könnyen eshetsz abba a csapdába, hogy úgy gondolod, nem fogod elérni, amit akarsz és a tárgyalások időpazarlásnak tűnnek. Kerüld el ezt a gondolkodásmódot és maradj pozitív, miközben a másik fél fontolgatja ajánlataidat. Ha nemet mondanak, tehetsz egy újabb ajánlatot, vagy elhagyhatod az asztalt.
3. BATNA kihasználása
A BATNA (best alternative to a negotiated agreement) A tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája, amely a tartalék terved, ha nincs megállapodás. Készítsd el a BATNA-dat a tervezési szakaszban és tartsd kéznél, ha a másik fél elutasítja az ajánlatodat.
4.Az összes kimenetel megértése
Ahogy dolgozol a tárgyalási stratégiáidon, lépj hátra és nézd meg az összes lehetséges kimenetelt és azok hatását. Ez segít ellenállni vagy elfogadni a másik fél ajánlatait, mivel már értékelted azok következményeit és hatását az üzletedre.
5. Artikulált és értéknövelő beszédmód
Ez az egyik kulcsfontosságú tárgyalási taktika, amely megkülönbözteti a jó tárgyalókat a mesterektől. Légy mester abban, hogy hogyan mutatod be gondolataidat és ötleteidet, hogy mások is lássák azok értékét.
6. Stratégiai engedmények tervezése
Az a mondás, hogy “ne játszd ki az összes kártyád”, azokra az engedményekre vonatkozik, amelyeket hajlandó vagy felajánlani a másik félnek. Csak akkor ajánlj fel engedményt, ha az előnyös számodra és ne tudasd a másik féllel az összes olyan területet, amelyen hajlandó vagy engedni.
És íme néhány dolog, amire érdemes figyelned
Kölcsönös nyereség keresése
A tárgyalás során mindig próbálj olyan megoldást találni, amely mindkét fél számára előnyös. Ez a „win-win” stratégia elősegíti a hosszú távú partnerségek kialakítását és fenntartását, mivel mindkét fél úgy érzi, hogy nyert az ügyletből.
Aktív hallgatás
Az aktív hallgatás azt jelenti, hogy teljes figyelmet fordítasz a másik félre és megpróbálod teljes mértékben megérteni álláspontját és igényeit. Ez nemcsak a másik fél számára mutat tiszteletet, hanem lehetővé teszi számodra, hogy jobban megértsd, mi motiválja őket és hogyan érhetitek el közösen a kívánt eredményt.
Kérdezéstechnika
Hatékony kérdésekkel mélyebb betekintést nyerhetsz a másik fél prioritásaiba, igényeibe és aggályaiba. Nyitott kérdéseket tegyél fel, amelyek részletes válaszokat igényelnek és segítenek feltárni a valódi szándékokat és érdekeket.
Időzítés és türelem
Az időzítés és türelem kulcsfontosságú a tárgyalások során. Ne siettesd a folyamatot, hanem hagyj időt a másik félnek az ajánlatok átgondolására és válaszadásra. Az idő megfelelő kihasználása növelheti az esélyeket egy kedvezőbb megállapodásra.
Non-verbális kommunikáció
A testbeszéd és a non-verbális jelek fontos szerepet játszanak a tárgyalások során. Ügyelj arra, hogy testbeszéded pozitív és nyitott legyen, valamint figyelj a másik fél non-verbális jeleire is, amelyek további információkat nyújthatnak álláspontjukról és érzelmeikről.
Kreatív problémamegoldás
A tárgyalások során legyél nyitott a kreatív megoldásokra, amelyek elősegítik a kompromisszumok elérését. Gondolkodj a megszokott kereteken kívül és próbálj olyan megoldásokat találni, amelyek mindkét fél számára kielégítőek lehetnek.
Empátia
Az empátia gyakorlása segíthet jobban megérteni a másik fél érzéseit és szükségleteit. Ez lehetővé teszi, hogy olyan megoldásokat javasolj, amelyek valóban kielégítik a másik fél igényeit és így növelik az esélyét egy kölcsönösen előnyös megállapodásnak.
Rugalmasság
Légy rugalmas a tárgyalások során és készülj fel arra, hogy alkalmazkodj a változó körülményekhez és új információkhoz. A rugalmasság lehetővé teszi, hogy a tárgyalási folyamat során felmerülő akadályokat könnyebben leküzdd.
Hatalom dinamikájának felismerése
Ismerd fel a tárgyalásban részt vevő felek közötti hatalmi dinamikát. Tudd, mikor és hogyan érdemes felhasználnod a rendelkezésedre álló erőforrásokat és befolyást a legjobb eredmény elérése érdekében.
Kockázatkezelés
Értékeld a tárgyalás során felmerülő kockázatokat és készíts terveket azok kezelésére. A kockázatkezelési stratégiák segítenek abban, hogy felkészülten állj szemben az esetleges kihívásokkal és bizonytalanságokkal.
Michael Wheeler nálam sokkal professzonálisabban összeszedte jó tárgyalástechnika ismérveit. Így ha érdekel a téma, akkor nézd meg az erről szóló könyvösszefoglalómat is.