Michael Wheeler: A tárgyalás művészete, könyvösszefoglaló
Szeretnéd fejleszteni tárgyalási készségeidet? Michael Wheeler A tárgyalás művészete című könyve segít abban, hogy mesteri szintre emeld a tárgyalástechnikádat. Fedezd fel, hogyan építhetsz bizalmat és teremthetsz eredményes együttműködést!
Tervezd meg a stratégiát, de ne ragaszkodj mereven hozzá.
Képzeld el, hogy egy fontos bér tárgyaláson vagy és pontosan tudod, mit szeretnél: tudod, hogy évi 120 000 dollárt érsz – és ennél kevesebbel nem is éred be! Így természetesen ezt az összeget kéred. De mit teszel, ha nemet mondanak? Nagy valószínűséggel elveszted az önbizalmad és a tárgyalás irányítását és végül sokkal kevesebbel távozol, mint amire számítottál. Az jó, hogy tudtad, mit szeretnél, de nem készítettél egy olyan térképet, amely figyelembe vesz több elfogadható útvonalat és eredményt, így nem tudtad a legtöbbet kihozni a tárgyalásból.
A tárgyalások nem követhetnek egy egyszerű, előre megírt forgatókönyvet , hiszen a tárgyalás során minden pillanatban fennáll a lehetősége annak, hogy új információk, szempontok vagy kihívások merülnek fel, amelyek új döntések meghozatalára kényszerítik a résztvevőket. Ezzel a hagyományos tárgyalási modelleket, amelyek merev stratégiákon alapulnak, felülvizsgálatra kényszeríti.
A sikeres tárgyalás alapja, hogy azonosítsd a végső célodat és a minimálisan elfogadható eredményedet. Ha a tárgyalópartnered nem fogadja el a végső célodat, akkor a minimumhoz visszaléphetsz. Az alapértékeidet – minimálisan elfogadható eredményeidet – világosan meg kell határoznod. Például, ha a 120 000 dolláros célodat elutasítják, visszaléphetsz egy alternatívára, mint a 100 000 dollár vagy 90 000 dollár. Az, hogy tudod, merre tartasz, nemcsak praktikus, hanem önbizalmat is ad, amely elengedhetetlen a sikerhez.
A jövőbelátás és a jó megfigyelőképesség elengedhetetlenek a sikeres döntéshozatalhoz, de ne félj improvizálni a tárgyalások során!
A sikeres tárgyalók tudják, hogy mindig számítaniuk kell a váratlan fordulatokra, ezért fontos, hogy gyorsan tudjanak gondolkodni és alkalmazkodni a helyzethez. Az improvizáció nem csupán ösztönös reakció, hanem tudatos és célzott döntések eredménye. Az egyik legfontosabb szabály, hogy soha ne mondj nemet, hacsak az ajánlat nem méltatlan. Ha a másik fél kérdést tesz fel, a válaszaidat az adott helyzetre kell építened.
A színészek és jazz zenészek technikái inspirálóak lehetnek, hiszen a színészek a spontaneitásra, míg a jazz zenészek a figyelésre és alkalmazkodásra építenek. A sikeres tárgyalásokhoz elengedhetetlen, hogy figyelj a másik fél vágyaira és elvárásaira. Wheeler hangsúlyozza a rugalmasság jelentőségét: a sikeres tárgyalók nem ragaszkodnak mereven a terveikhez, hanem gyorsan átlátják, mikor szükséges változtatni a megközelítésükön. A rugalmasság nem gyengeség, hanem eszköz a helyzetek dinamikus kezelésére. De olyan opciókat kell mérlegelni, amelyek a legnagyobb előnyöket kínálják
A döntéshozatal során figyelj a másik fél reakcióira! A jó megfigyelőképesség és előrelátás segít a helyes döntések meghozatalában, amelyek kulcsfontosságúak lehetnek egy tárgyalás során. A helytelen reakció vagy a túl lassú döntéshozatal hátrányt jelenthet. A sikeres tárgyalók nemcsak saját céljaikra figyelnek, hanem feltérképezik a másik fél érdekeit is, ami javítja az együttműködés légkörét és növeli a megállapodás esélyét.
Mindazonáltal a döntéseid tévesek is lehetnek, mivel az ellenfeled átláthatja a taktikáidat, ami új stratégia kidolgozását teheti szükségessé. Ezért fontos, hogy képes legyél improvizálni! Mielőtt tárgyalásra készülsz, vegyél számításba különböző forgatókönyveket és ne felejtsd el a B-tervedet sem!
Ahogyan egy recept elkészítéséhez előkészíted a hozzávalókat, úgy a tárgyalásra való felkészülés is elengedhetetlen. Mindig válassz olyan időpontot az üzlet megkötésére, amely a legkedvezőbb számodra. Például nem érdemes sífelszerelést eladni tavasszal, amikor az érdeklődés csökkent.
Ezután tedd fel magadnak a kérdést: ‘Mekkora az esélye annak, hogy megállapodásra jutunk? Mennyit profitálhatok ebből?’ Ha az üzlet sikeressége kétséges, gondold át, hogy megéri-e belefektetni az erőforrásokat. Fókuszálj azokra a lehetőségekre, ahol nagyobb eséllyel érhetsz el eredményt, mint például egy helyi termelői piacon, ahol alkudozni tudsz, szemben egy szupermarket zöldségárujával.
A jövőbelátás és a megfigyelőképesség elengedhetetlen a sikeres döntéshozatalhoz, legyen szó sakkpartiról vagy tárgyalásról. Mindkét esethez szükséges tapasztalat és előrelátás. Egy pszichológiai kísérletben a profi sakkjátékosok nem teljesítettek jobban, amikor véletlenszerű figurákat kellett rekonstruálniuk, mint az átlagos résztvevők. mikor a játék valódi elrendezését kellett felidézniük, ekkor már emlékeztek korábbi játszmáikra és tapasztalataikat használták.
Ugyanez vonatkozik a tárgyalásra is: a másik fél ajánlatainak vagy taktikai lépéseinek értelmezése a tudásodon és tapasztalataidon múlik. Miközben a tapasztalatod minden egyes tárgyalás során nő, a készségeidet olyan dolgokkal is kiegészítheted, mint például a tárgyalásokról szóló könyvek olvasása, workshopokon való részvétel és mások tárgyalásainak figyelése. A gyakorlati tanácsok között szerepel a folyamatos tanulás, a kreatív gondolkodás fejlesztése, valamint a szituációs gyakorlatok, amelyek segítenek a tárgyalási helyzetek szimulálásában. A felkészültség és a mentális jelenlét lehetővé teszi, hogy a tárgyaló bármilyen szituációban megtalálja a legjobb választ, még ha az nem is a legideálisabb.
A jó tárgyalók mentálisan és érzelmileg is felkészültek
A sikeres tárgyalók mentálisan és érzelmileg is felkészültek, képesek uralni érzelmi reakcióikat, ami létfontosságú a tárgyalások során. Noha profiként gyakran leplezik érzéseiket, pedig előfordulhat, hogy izgulnak vagy bizonytalanok az esélyeikben. Az érzelmi reakciók irányítása mellett fontos, hogy nyugodtak, éberek, türelmesek és kreatívak legyenek, miközben figyelnek a körülöttük zajló eseményekre.
Wheeler hangsúlyozza, hogy a tárgyalási stílusok változatosak és a megfelelő megközelítést a helyzet és a partnerek igényei határozzák meg. Az együttműködő stílus célja, hogy mindkét fél számára előnyös megoldásokat találjon, míg a versengő stílus a saját célok elérésére összpontosít, gyakran a másik fél rovására. A kompromisszumkereső stílus köztes megoldásokat keres, de ha túl gyakran alkalmazzák, mindkét fél vesztesnek érezheti magát. Az elkerülő tárgyalók kerülik a konfliktusokat, míg az alkalmazkodó stílusúak a másik fél érdekeinek előtérbe helyezésére törekednek, ami hosszú távon kiegyensúlyozatlansághoz vezethet.
Az érzelmek kulcsszerepet játszanak a tárgyalások során és ha megfelelően kezeljük őket, előnyünkre fordíthatjuk. A pozitív érzelmek, mint a bizalom és az empátia, segítik a tárgyalási légkör javítását, míg a negatív érzelmek – mint a düh vagy a frusztráció – ronthatják a kimenetelt. Fontos felismerni és kezelni ezeket az érzelmeket, például a feszültség csökkentésével vagy a beszélgetés átirányításával.
Az aktív hallgatás fontos, hogy a partner érezze, figyelünk rá. Az aktív hallgatás kulcselemei közé tartozik a rövid visszajelzések adása, a másik fél mondanivalójának összefoglalása és nyitott kérdések feltevése. Ez a fajta figyelem építi a bizalmat és az empátiát, segítve a tárgyalás sikerét.
A konfliktuskezelés során fontos, hogy a nézeteltéréseket lehetőségnek tekintsük a közös megértés mélyítésére, nem pedig akadálynak. A konfliktusok megoldása gyakran kreatív problémamegoldást igényel, amely lehetőséget ad arra, hogy mindkét fél jobban elérje céljait. A nézeteltérések megfelelő kezelése hozzájárulhat a hosszú távú kapcsolatépítéshez.
Egy nagyszerű módja annak, hogy éber maradj és elkerüld az autopilóta módot, ha nem csak a tárgyalópartnered szavaira figyelsz. Érdemes nem csak azt figyelni, amit mondanak, hanem azt is, hogyan mondják és mit sugall a testbeszédük.
A tárgyalóasztalnál eltöltött első néhány perc a legkritikusabb.
Gyakran mondják, hogy „soha nem kapsz második esélyt az első benyomás kialakítására” és ez különösen igaz a tárgyalásokra. Az első benyomások meghatározzák a tárgyalás légkörét, valamint a kapcsolatodat a tárgyalási partnereddel. Ezért fontos, hogy tartsd szem előtt az alábbi irányelveket:
– Először is, figyelj a nyelvezetedre! Használj olyan szavakat és kifejezéseket, amelyek hangsúlyozzák a közös érdekeiteket. Például, ahelyett, hogy azt mondanád: „X-et kell csinálnom”, mondj inkább olyasmit, hogy: „Oldjuk meg ezt a problémát együtt.”
– Másodszor, ügyelj a testtartásodra! Bár talán nem gondolnád, a testtartásod nagy hatással lehet a hangulatodra. Ha magabiztosan és pozitívan állsz, például egyenesen háttal, karjaidat nem összefonva, akkor magabiztosnak és pozitívnak fogod érezni magad és mások felé is ezt sugallod. Miután jó első benyomást keltettél, a helyzeted lehetővé teszi, hogy elfogadj vagy elutasíts egy ajánlatot.
Közvetlenül csak akkor mondj „nem”-et, ha az ajánlat teljesen megvalósíthatatlan. Ha az ajánlat megvalósítható, de nem optimális, akkor gyakran érdemes folytatni a beszélgetést. Ha ez az elégtelen ajánlat az első ajánlatuk, valószínűleg van lehetőség a javításra. De légy tudatában annak, hogy ha túlságosan nyomás alá helyezed a másik felet, akkor végül nem születik megállapodás.
Ha olyan helyzetben vagy, ahol el kell utasítanod egy ajánlatot, de nem akarod elveszíteni az üzletet, akkor kipróbálhatod a „igen-nem-igen” megközelítést.
Képzeld el, hogy egy dolgozó anyukának a főnöke azt kéri tőle, hogy dolgozzon egy új projekten a hétvégén. Ahhoz, hogy igent mondhasson szülői felelősségeire, nemet kell mondania a főnökének. De ha kreatív, akkor továbbra is igent mondhat a főnöke igényeire, például úgy, hogy felajánlja, hogy létrehoz egy rendszert, amelyben az alkalmi hétvégi munka után hétköznap szabad délutánokat kap.
A „igen-nem-igen” megközelítés alkalmazásával hű maradhatsz a saját kívánságaidhoz, miközben engedsz a másik fél érdekeinek, lehetővé téve ezzel a tárgyalás folytatását.
Sok látszólag megoldhatatlan probléma kreativitással és friss perspektívával megoldható.
Az Out of the box gondolkodás több mint egy klisé – ez alap. Néha ez a különbség a siker és a több hónapnyi elvesztegetett munka között.
A kreativitás pedig magában foglalja egy külső nézőpont bevonását is. A kutatások kimutatták, hogy az emberek jobban képesek megoldani mások problémáit, mint a sajátjaikat. Ez a pszichológiai távolság segíthet más megvilágításba helyezni a dolgokat.
Csak gondolj bele, mennyire könnyű tanácsot adni a barátaidnak, amikor küzdenek, miközben te is hasonló helyzetben vagy. Ha távol maradsz a helyzettől, a nézőpontod újabb betekintést nyújthat.
Fontos az is, hogy ne csupán pénzügyi szempontokban gondolkodj. Amikor az értéket pénzben mérjük, a tárgyalás gyakran zéró összegű játék, ahol az egyik fél nyeresége a másik fél veszteségét jelenti. Mindazonáltal mindig van mód arra, hogy minden fél profitáljon! Az egyik megoldás a biztonság felajánlása.
Például, ha te egy kosárlabdázó vagy, valószínűleg hajlandóbb lennél elfogadni egy alacsonyabb összeget, ha ez hosszabb távú szerződéssel jár. Amit pénzben elveszítesz, azt biztonság megléte adja vissza
A tárgyalások során a sikerhez megfelelő stratégiákkal kell rendelkezned
- Előkészítés: Az alapos előkészítés a siker alapja. Fontos, hogy részletes kutatást végezz a másik fél érdekeiről, szükségleteiről és lehetséges ellenérveiről. A megfelelő információk birtokában a tárgyalók hatékonyabban tudják alakítani saját ajánlataikat.
- Célok Kitűzése: Tűzz ki világos és elérhető célokat! A céljaid legyenek reálisak és konkrétak, mivel ezek iránytűként szolgálnak a tárgyalási folyamat során, segítve a fókuszált tárgyalást.
- Alternatívák Kialakítása: Fontos, hogy gondold át az alternatívákat, amelyek a tárgyalások során felmerülhetnek. A BATNA mozaikszó, az angol Best Alternative To a Negotiated Agreement rövidítése, amely magayarul szabad fordításban: „Legjobb alternatíva a megállapodás hiányában” A (BATNA) fogalma segít tudatosítani, mi a legjobb lehetőséged, ha a tárgyalások nem vezetnek eredményre. A BATNA ismerete növeli a tárgyalók tárgyalási erejét.
- Utolsó lépésként pedig zárd le az üzletet. Nézzük ezt részletesebben. Minden kemény munkád értéktelenné válik, ha nem tudod, hogyan zárd le a megállapodást és hogyan győzd meg a tárgyalási partneredet, hogy a jövőben igent mondjon neked. Az őszinteség és udvariasság nemcsak a megállapodás megkötésében segít, hanem bizalmi kapcsolatokat is épít, amelyek ismételt üzletekhez vezetnek. Ki szeretne üzletet kötni valakivel, akiről úgy érzi, hogy megpróbálja megtéveszteni? Az őszinteség az alap, még ha nehéz is.
Az üzletkötéshez azonban a kedvesség önmagában nem elegendő. Érdemes néhány alapvető szabályt követni. Először is, hangsúlyozd a veszteséget. A kutatások azt mutatják, hogy az emberek sokkal hajlamosabbak egyetérteni veled, ha a hangsúly azon van, amit elveszíthetnek, ahelyett, hogy csak a nyereményeiket hangsúlyoznád. Például, ha meg szeretnéd győzni a főnöködet, hogy a céged részt vegyen egy új projektben, említsd meg a lehetséges hátrányokat is, mint például az, hogy elhagyhatjátok az ügyfeleket a versenytársak miatt.
Törekedj az egyszerűségre. Az emberek könnyebben döntenek, ha kevesebb lehetőség közül kell választani. Ne hagyd, hogy a tárgyalási partnered összezavarodjon a túl sok választási lehetőség miatt; csak azokat az opciókat ajánld, amelyekben a legnagyobb esélyt látod a sikerre.
Cselekedj a személyes értékeid szerint és bánj másokkal úgy, ahogyan te is szeretnéd, hogy veled bánjanak. Képzeld el, hogy egy házat akarsz vásárolni egy kedves öreg hölgytől. Ha az árat túl alacsonynak találod, mit teszel? Azonnal elfogadod az ajánlatot, vagy kevesebb ellenajánlatot teszel, esetleg elmondod a kedves hölgynek, hogy a háza sokkal többet ér? Tegyük fel, hogy fenntartások nélkül megvásároltad a házat. Évekkel később azonban úgy döntesz, hogy eladod, mert felfedezted, hogy új autópályát terveznek a közelben. Egy fiatal pár érdeklődik a ház iránt és megkérdezik tőled, miért akarod eladni. Mit teszel? Bevallod az igazat, vagy hazudsz nekik a motivációidról?
Bármennyire is nehéz, vásárlóként tegyél fel konkrét kérdéseket a termék állapotáról, mert az emberek általában igazat mondanak. Eladóként is mérlegeld, milyen információt adhatsz át. Fontos, hogy megőrizzük a perspektívát: szeretnéd-e, hogy mások így bánjanak veled? Az üzletek során az emberek érzései meghatározzák a rólad alkotott véleményüket. Végső soron az üzlet etikája rajtad múlik; gondold át, hogyan éreznéd magad, ha a helyzet fordított lenne.
Végső összefoglaló
A sikeres tárgyalás titka a rugalmasságban, az előrelátásban és a kreativitásban rejlik. Elengedhetetlen a célok világos meghatározása és az, hogy legyünk felkészülve a váratlan helyzetekre is. Az improvizáció és a rugalmasság kulcsszerepet játszanak a tárgyalások során: soha ne ragaszkodj mereven a terveidhez és mindig tartsd szem előtt a másik fél érdekeit. Képesnek kell lenned kezelni az érzelmeket, mind a sajátodat, mind a tárgyalópartneredét, miközben építed a bizalmat és az empátiát. És ne feledd: Az őszinteség nagyon fontos, még ha nehéz is.